Page 19 - 《拉夏人》2017年六期总期第29期

“赏罚分明 对症下药”

当我们业绩不是很理想的时候，我们会去分析数据，看一看原因到底出在哪里，是因为低在连带率？还
是低在客单价？如果是这些原因，我们经常会做关于连带、搭配、大单的奖罚游戏，例如红包的物质奖罚。
之后系统地看看个人业绩，达标率最后一名和第一名的差距有多大，最低一名需要自我剖析写分析给我，并
且乐捐出来，奖励给达标最高的那位同事。当然我们每位同事分配的目标是不一样的，我会根据员工的个人

能力去分配目标，并非全员平分目标。这样也是为了去激励员工，员工间的销售能力可能暂时有明显的高低
之分，但是无论新兵还是老将，都可以去冲刺个人的最高达标率，也能让每位同事都树立信心。

“分工有序 轻松销售”

我们店铺面积只有200平方，刚接手的时候看到卖场又挤又乱，到处都堆满了纸箱，陈列杂乱拥挤。
我当时对店铺的印象是“员工每天都在收货”，忙于繁杂的店务，根本无法分身去做业绩。归根到底还是
工作分配出了问题。之后我进行了一个修改，利用我们客流最少的时间段（早晨开业到中午12点）去进行

收货、整理卖场等店务，12点之后，所有店务停止，一心接待顾客。销售就用心销售，店务也完全投入，
这样才有最高效的工作状态。

“精致商品 精准数据”

好业绩离不开饱满精致的货品。我们每个星期都会分析自己的数据，把畅销款和零销款的款号拉出
来，自己主动地去申请做商品调拨。还会看看商场排名前三的竞品，他们畅销的大类、风格是什么样的，

对于类似风格的商品，我们品牌存在绝对的价格优势，所以我们可以在一定程度上，例如搭配、陈列上都
可以进行比较。取人之长，补己之短。

“人格魅力 良性竞争”

我觉得，管理最重要的地方是人格魅力和良性竞争。如果我只是独断专行地告诉大家“你们必须这么
做”，却没有告诉大家这么做的好处是什么、不做的后果是什么、究竟为了谁而做，大家带着疑惑去执行
就会产生情绪，难保执行效果。关于良性竞争，我会让大家明白，为他人行方便其实是在方便自己。不要

总觉得自己付出得太多了，我们先把握好从自己改变，对方看到你的付出，也会愿意将心比心去付出的。

“潜力无限 压力也是动力”

虽然自己压力很大，但是我对我的团队还是很有信心的。每次领到月目标的时候，我都会把目标分解
到个人、每周、每天，把遥不可及的天文数字转化成看得见的小数字，让同事感觉到，我们拼一拼是可以
完成的。我相信她们潜力无限，事实也证明了，她们一直在反复超越自己。虽然之前做过优胜劣汰，实际

上也只淘汰了两名同事，所以现在的这个团队基本上还是原班人马，她们能一次次地创造更高的个人业
绩，也真实说明了她们的巨大潜力。

我相信压力之后就是动力，有时候感觉压力过大，我会用一些自己的小方法去化解。例如和朋友小聚，
精心做一桌菜，让美食和休闲好好放松一下紧张的心。希望接下来我们也能打破记录，再创新高！

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