Page 24 - 湘西工作 2019 第8期

调查研究·DIAO CHA YAN JIU

要从事服饰用品生产，并出口南美、欧洲。2017年，公 企业，湘西恒泰服饰有限公司却上演了中西部地区产
司实现年产值5000万元，出口3000万元，解决就业 业园区以商招商的一出新活剧。
近100人。在厂里操作平针机的花垣县排碧镇村民石 二、几点启示
师傅说：“庄老板会管理，人合适。我的工资是每月 启示之一：以商招商打出的是“熟人牌”。最早提

4000块，公司还包吃包住，食堂生活很不错，时不时 出“熟人社会”概念的著名社会学家费孝通在《乡土
庄总还从福建带来鳗鱼、生蚝之类，让我们尝尝海 中国》中说，中国社会内核始终是以血缘、亲缘、地缘
鲜。”来自花垣县团结镇的小伙子姚师傅则说：“感谢 关系为纽带的“面对面的社群”或“圈子社会”，“稳
市政府修建了开发区，让我们就近在家门口打工，既 定社会关系的力量，不是感情，而是了解”。人们因熟
照顾了家庭，又赚了钱。吉首当地村民就更方便了，市 悉而信任，因信任而认可。因提出一般均衡理论而荣
政府建的安置区就在对面。”原来，前几年他和妻子 获诺贝尔经济学奖的美国经济学家阿罗说，信任是经
先后在广州、宁波打工，一般农历正月初五就外出了， 济交换的“润滑剂”。以研究“囚徒理论”著名的美国

腊月二十几才回家过年，两个小孩在家里成了留守儿 政治家哈丁则说：“信任并非仅仅是一种对他人生意
童，很不是滋味。现在，只要家里有事，当晚就可以赶 的简单期望，而是一种“暗含利益”的表达。只要是
回去，很方便。 朋友推荐的东西，大家没人不信。庄总通过多次说服
周总是庄总儿时的朋友，也是在福建晋江办服装 朋友、同学、客户来吉首投资，马上来了几家企业。又
厂。在庄总的动员下，2018年下半年来到吉首经开区 如，湖南安捷朗光电科技有限公司张总也是这样将
注册成立“湘西忠林鞋业有限公司”，专做沙滩鞋。 湖南星际动力有限公司日产20万支18650锂离子电池
不久，庄总又介绍朋友陈总来吉首注册成立“湘西 生产线项目引进湘西经开区，并因此获得了湘西州招
恒逸服饰有限公司”，租赁三楼生产羊毛纱等。接着 商引资“第一引资人奖”。
又介绍王总于2018年11月21日注册成立“湘西恒辉服 启示之二：以商招商体现的是“好口碑”。政府、

饰有限公司”，主要生产内衣、帽子。进入2019年， 园区外出举办招商推介会时，总是“王婆卖瓜”似地
又邀请第四位朋友进行考察，成立“湘西鸿泰服饰 宣传投资环境，但客商非经亲历、非经久留，是很难
有限公司”。这些企业均抱团入驻吉首经开区，所产 相信的。因为传统的“身份优惠”“区域优惠”已经
羊毛衫、围巾、鞋帽、箱包等，均出口到国外市场。著 过时，况且优惠政策不一定能够全部落实。倒是率先
名侨乡晋江市濒临台湾海峡，是我国古代“海上丝绸 打前站的熟人通过“现身说法”，更能起到起到非同
之路”重要起点之一，曾创造了有名的“晋江模式”， 寻常的正面宣传作用。庄总来吉首一年后，觉得这里
与苏南模式、温州模式、东莞模式构成中国改革开 不错，就邀请泉州朋友前来投资，马上得到附和。周

放中县域经济发展的“四大模式”。晋江投资商的到 总仅一个月时间，就将机器设备搬运过来，安装、调
来，不光是带来资本，还有常被工人热议的“生意 试、正式生产。美国汽车推销员乔·吉拉德总结的著
经”…… 名“250定律”认为，每一位顾客身后大体有250名亲
“预计还有3家企业即将注册，入驻这里的企业 朋好友，如果你赢得了一位顾客的好口碑，就等于赢
将由2016年的1家变成2019年的8家。目前落户企业 得了250位顾客；同理，如果你得罪了其中一位，也就
完成进出口及销售额近1亿元，委托代理出口6000多 得罪了250位。可见，营造亲商爱商扶商的投资环境何
万元，解决建档立卡贫困户就业100多人，”庄总说， 其重要，简直是非成即败、非誉即毁。
“随着湘西成为国家承接产业转移示范区，这里投资 启示之三：以商招商上演的是“兄弟会”。中小企
机遇会更多。希望当地党委政府、开发区，注重发挥 业发展的最大困难，莫过于融资和用工。招商入驻

企业的以商招商作用。”1个和8个！虽是劳动密集型 的企业一般租赁开发区标准厂房，设备又难以有效抵

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