Page 16 - 《拉夏人》2017年五期总期第28期

终端之星

湖南区域奥克斯US大单案例分享

湖南区域 郑军璐

销售金额：2779元
场景再现
销售件数：12件

17年10月24日，秋高气爽的一天，上午商场客流不
多，我在门口迎宾，这时候有一位美女顾客带着2个小朋友
和2位老人进店了，我主动向他们问了声好，并告知了现在
店内的活动宣传，同时打量下美女的穿着，发现她正穿着我
们上周到的新款打底裤，庆幸自己平时主动在超级导购APP
上学习了US的新品知识，对新货品有一定的掌握，于是和
她攀谈起来，了解到顾客的购买需求，于是我迅速挑了5条
不同款式和颜色的以及适合她的尺码的裤子给她试穿。

这位顾客刚生完小孩子，下身偏胖，属于A型身材，所
以挑选了阔腿裤，毛呢短裤，牛仔直筒裤，休闲裤，和打底
小皮裤，都是比较修身的裤子。顾客首先试穿了牛仔裤和羊
毛面料的短裤，比较满意，于是我又特意又挑了几件打底衬
衣和毛衣跟裤子进行搭配，邀请试穿。

在给顾客整理衣服的同时，跟她讲这样搭配给人的感觉和适合穿着的场合，今天天气比较热，单穿这
样的上下搭套装就能出行，根据季节也搭配了天凉了后可以穿的大衣（新款）以及针织开衫进行搭配，交
谈中顾客非常赞同我所讲的搭配，这也是对我的一份信任，空闲之余也不忘夸她的小孩，主动提供店铺的
水给她家人，把服务做到位，顾客也能感受到，然后又让顾客给她妈妈试穿我们的新品，符合阿姨穿的，
推荐试穿后顾客的妈妈也非常喜欢，就这样完成了今天的4套衣服的连单。

在买单的时候，我主动协助顾客注册了我们店内的会员，告知有适合的新款会联系她，以及她所购买
的服装保养方法，送顾客离开门店的时候，还相互加了联糸方式，表示下次购买时会主动找我。

虽然我是一个新人，年纪也偏大，和店内的小姑娘比，没办法用很时尚的搭配去吸引顾客，而且上班
也才7天，但7天内我已完成了3W多的业绩，开了很多连单。收获满满业绩的同时，最让我感到引以为豪
的是获得顾客的认可！当然这离不开同事对我的帮助以及店经理对我的辅导，自我学习的提升是我销售业
绩来源的基础。

成功要点:

1. 连单销售不是运气，需要平时对产品的了解，货品的熟悉，分析顾客体型的知识积累；
2. 顾客的需求不会自我表达，需要主动和顾客沟通，去抓住引发顾客购买的需求；
3. 贴心服务是做连单的关键，获得顾客信任才能创造连带销售的机会点；
4. 连带除开搭配也可以是同行人员，不要忽视进店的每一位顾客；
5. 每一次和顾客的接触都是下次购买的机会.

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